Sepet ortalaması

Bir e-ticaret sitesinin cirosunu büyütmenin üç temel yolu vardır: daha çok ziyaretçi çekmek, ziyaretçilerin daha büyük kısmını alışverişe ikna etmek ve her alışverişte daha fazla harcatmak. Üçüncüsünü ölçen metrik sepet ortalamasıdır; İngilizce kaynaklarda AOV (average order value) olarak geçer.

Hesaplama

Sepet ortalaması = Toplam satış geliri / Sipariş sayısı

Bir ayda 1.500 siparişten 450.000 TL ciro elde eden mağazanın sepet ortalaması 300 TL'dir. Ciro aslında üç çarpanın ürünüdür: Ciro = Ziyaretçi × Dönüşüm oranı × Sepet ortalaması. Ziyaretçi ve dönüşüm sabitken sepet ortalamasını 300'den 330 TL'ye çıkarmak ciroyu doğrudan %10 artırır. Dönem karşılaştırmaları için sepet ortalaması hesaplama aracını kullanabilirsin.

Hesaplarken dikkat

• İade ve iptal edilen siparişleri hem gelirden hem sipariş sayısından düş.
• KDV ve kargo ücretini dahil edip etmediğini sabit tut; aksi hâlde dönemler kıyaslanamaz.
• Birkaç çok büyük kurumsal sipariş ortalamayı yukarı çeker; medyan sepet tutarına da bakmak faydalıdır.

Sepet ortalamasını artırma yolları

Ücretsiz kargo eşiğini mevcut ortalamanın biraz üzerine koymak, "bunu alanlar şunu da aldı" önerileri, set ve paket ürünler, kademeli indirimler ve ürün sayfasında tamamlayıcı ürün sunmak en yaygın yöntemlerdir. Bu taktiklerin kâra etkisi değerlendirilmeli; indirimle büyüyen bir sepet marjı eritiyorsa kazanç sanıldığı kadar olmayabilir.

İlişkili metrikler

Sepet ortalaması tek başına yeterli değildir. Müşterinin yıl içinde kaç kez sipariş verdiği ve toplam ne kadar harcadığı müşteri yaşam boyu değeri hesabında birleşir. Reklam harcamasının geri dönüşünü ölçen ROAS da doğrudan sepet tutarından etkilenir; düşük sepetli ürünlerde aynı reklam bütçesi daha az gelir yaratır.