Müşteri yaşam boyu değeri

Bir kahve dükkânına her hafta gelen bir müşterinin tek fincanlık harcaması küçük görünür; ama yıllar boyunca bıraktığı toplam kâr oldukça büyüktür. Müşteri yaşam boyu değeri (LTV ya da CLV), bir müşterinin ilişki süresince işletmeye kazandırması beklenen toplam kârı ifade eder.

Temel formül

Abonelik işlerinde yaygın basit formül: LTV = (aylık ortalama gelir × brüt kâr marjı) / aylık müşteri kayıp oranı. Kayıp oranının tersi ortalama müşteri ömrünü verir: aylık %5 kayıp, ortalama 20 ay demektir.

Örnek: Aylık 200 TL ödeyen, brüt marjı %70 olan ve aylık kayıp oranı %5 olan bir abonelik için LTV = 200 × 0,70 / 0,05 = 2.800 TL'dir. Hesabı müşteri yaşam boyu değeri hesaplamasıyla, kayıp oranını churn oranı hesaplamasıyla bulabilirsin.

E-ticarette LTV

Abonelik olmayan işlerde LTV, ortalama sipariş tutarı, yıllık sipariş sıklığı, brüt marj ve ortalama müşteri ömründen hesaplanır: LTV ≈ sepet × sıklık × marj × ömür (yıl). Ortalama sepeti 600 TL, yılda 3 kez alışveriş yapan, marjı %35 ve ortalama 2 yıl müşteri kalan biri için LTV yaklaşık 1.260 TL'dir.

Nasıl kullanılır?

LTV, bir müşteri kazanmak için ne kadar harcanabileceğinin üst sınırını belirler. Müşteri edinme maliyetiyle (CAC) oranı en çok izlenen büyüme göstergelerinden biridir; LTV/CAC oranı hesaplamasında görebilirsin. LTV'yi artırmanın yolları sepet tutarını büyütmek, tekrar satın alma sıklığını artırmak ve müşteri kaybını azaltmaktır. Gelecekteki kârlar bugüne indirgenmeden hesaplanan LTV, özellikle uzun ömürlü müşterilerde değeri olduğundan yüksek gösterebilir.