Ürün fiyatlandırması

Fiyat, bir işletmenin gelirini doğrudan belirleyen tek pazarlama unsurudur. Çok düşük fiyat kârı eritir, çok yüksek fiyat satışları düşürür. Ürün fiyatlandırması bu dengeyi kurmak için maliyet, rekabet ve müşteri algısını birlikte değerlendirir.

Üç yaklaşım

• Maliyet artı: Birim maliyete belirli bir kâr eklenir. Basit ve yaygındır ama müşterinin ödemeye razı olduğu değeri dikkate almaz.
• Rekabete dayalı: Rakiplerin fiyatı referans alınır, ürünün farkına göre biraz üstünde ya da altında konumlanılır.
• Değere dayalı: Müşterinin üründen elde ettiği fayda esas alınır; yazılım ve hizmetlerde sık kullanılır.

Marj ile markup karıştırılmasın

Kâr oranı (markup) maliyete göre, kâr marjı satış fiyatına göre hesaplanır. Maliyeti 100 TL olan ürüne %25 markup eklenirse fiyat 125 TL olur ama bu fiyatta kâr marjı %20'dir (25 / 125). Hedef %25 marj ise fiyat 100 / (1 − 0,25) = 133,33 TL olmalıdır. İki kavram arasında geçiş için markup marj dönüştürücüsünü kullanabilirsin.

Vergi ve kesintileri unutma

Örnek: Birim maliyeti 100 TL olan bir ürünü pazaryerinde %15 komisyonla satıyorsun ve %25 net marj istiyorsun. KDV hariç fiyat 100 / (1 − 0,15 − 0,25) ≈ 166,67 TL, %20 KDV dahil etiket fiyatı 200 TL olur. Kargo, iade oranı ve ödeme komisyonu da bu denkleme eklenmelidir. Tüm kalemlerle satış fiyatını ürün satış fiyatı belirleme aracında hesaplayabilirsin.

Fiyatı belirledikten sonra sabit giderleri karşılamak için kaç adet satman gerektiğini başabaş noktası hesabı gösterir; bu sayı gerçekçi değilse fiyat ya da maliyet yapısı yeniden düşünülmelidir.