Müşteri edinme maliyeti

Bir işletmenin büyümesi, müşteri kazanmak için harcadığı paranın o müşterinin getireceği kazançtan az olmasına bağlıdır. Müşteri edinme maliyeti (CAC), bu denklemin harcama tarafını ölçer.

Formül

CAC = toplam pazarlama ve satış gideri / kazanılan yeni müşteri sayısı. Giderlere reklam bütçesi, ajans ve araç ücretleri, satış ekibinin maaş ve primleri, kampanya indirimleri dahil edilir. Mevcut müşterilere yönelik hizmet giderleri ise genellikle dahil edilmez.

Örnek: Bir ayda 150.000 TL reklam, 90.000 TL satış ekibi ve 10.000 TL araç gideri yapan bir şirket 500 yeni müşteri kazanmışsa CAC = 250.000 / 500 = 500 TL'dir. Hesabı CAC hesaplamasıyla yapabilirsin.

Kanal bazında bakmak

Toplam CAC bir ortalamadır; arama reklamları, sosyal medya, referans programı ve organik trafik gibi kanalların maliyetleri çok farklı olabilir. Organik kanalların düşük görünen maliyeti genellikle içerik ve SEO yatırımının gözden kaçırılmasından kaynaklanır; dürüst bir karşılaştırma için bu giderler de kanallara dağıtılmalıdır.

LTV/CAC ve geri ödeme süresi

CAC tek başına iyi ya da kötü değildir; müşterinin işletmeye kazandıracağı toplam brüt kârla (LTV) karşılaştırılır. Yaygın bir hedef LTV/CAC ≥ 3'tür. Örnekte müşteri başına aylık brüt kâr 100 TL ise CAC 5 ayda geri döner. Bu iki ölçüyü LTV/CAC oranı hesaplamasıyla ve CAC geri ödeme süresi hesabıyla izleyebilirsin.

Abonelik işlerinde geri ödeme süresi 12 ayı aşıyorsa büyüme ciddi nakit ihtiyacı doğurur. E-ticarette ise tek siparişin kârı CAC'yi karşılamıyorsa tekrar satın alma oranı kritik hâle gelir.