Net gelir tutma oranı

Yeni müşteri kazanmadan da büyüyen yazılım şirketlerinin sırrı, mevcut müşterilerin zamanla daha fazla ödemesidir. Bunu ölçen gösterge net gelir tutma oranıdır.

Formül

NRR = (Başlangıç yinelenen gelir + Genişleme − Daralma − Kayıp) / Başlangıç yinelenen gelir × 100

• Genişleme: paket yükseltme, ek kullanıcı ya da ek modülden gelen artış.
• Daralma: paket düşürme veya indirim nedeniyle azalan gelir.
• Kayıp: aboneliğini tamamen iptal eden müşterilerin geliri.

Hesaba yalnızca dönem başında var olan müşteriler girer; dönem içinde gelen yeni müşterilerin geliri dahil edilmez.

Örnek

Ocak başında mevcut müşterilerden aylık 100.000 TL yinelenen gelir elde eden bir şirket düşün. Yıl içinde bu müşterilerden 15.000 TL ek gelir gelmiş, paket düşürmeler 5.000 TL, iptaller 8.000 TL kayba yol açmış olsun. NRR = (100.000 + 15.000 − 5.000 − 8.000) / 100.000 = %102. Yani yeni satış olmasa bile mevcut müşteri tabanı %2 büyümüştür. Kendi rakamlarını NRR hesaplama aracında deneyebilirsin.

Brüt gelir tutma ile farkı

Brüt gelir tutma oranı genişlemeyi hesaba katmaz ve en fazla %100 olabilir; yukarıdaki örnekte (100.000 − 5.000 − 8.000) / 100.000 = %87'dir. NRR ise %100'ü aşabilir. İkisi arasındaki fark, büyümenin ne kadarının yukarı satıştan geldiğini gösterir.

Yorumlarken

%100'ün üzerindeki NRR, kayıpların genişlemeyle telafi edildiği anlamına gelir. Ancak yüksek NRR yüksek müşteri kaybını gizleyebilir; bu yüzden churn oranını ve müşteri sayısı bazlı elde tutma oranını birlikte izlemek gerekir. Dönem uzunluğunu (aylık ya da yıllık) karşılaştırmalarda sabit tutmak da önemlidir.